Stihl 28. 8. 2019

Když jste odborník a máte špičkový servis, lidé se k vám vrací

Motory měl rád od malička. I proto začínal jako automechanik. Postupně se však přesunul do k motorovým pilám, křovinořezům, foukačům a sekačkám. „Sekačka na vás oproti autu nespadne. Je to lehčí na díly,“ směje se Zdeněk Buchta, který se prodejem a servisem strojů STIHL ve své zlínské prodejně PATRICK živí již od roku 1994. Co ho na práci baví? A jak to funguje mezi prodejci STIHLu?

Proč jste si vybral právě STIHL?

Když jsme začínali, prodávali jsme stroje od více výrobců, ale postupem času jsme zjistili, že technicky je STIHL dál a také více vydrží. Má širší nabídku, kvalitnější náhradní díly a ve výsledku je levnější. Tak jsme pomalu přešli a nyní zůstáváme výhradně u značky STIHL.

Co vás na této práci baví?

U mě to vychází z toho, že jsem se dřív živil jako automechanik. Už dlouhá léta závodím na motokárách a svět vysokootáčkových spalovacích motorů mě vždycky fascinoval. Odtud jsem se tak nějak přirozeně dostal k pilám a později k sekačkám. S nimi je všechno jednodušší, měnit převodovku na autě nebo sekačce je prostě rozdíl.

Které produkty se na Zlínsku nejlíp prodávají?

Ač se tomu sám divím, tak jsou to motorové pily. Občas mám pocit, že jsme jich za ty roky prodali tolik, že tady dokola snad ani není tolik stromů. Na paty jim sice šlapou křovinořezy, ale pily stále vedou.

A u pil se bavíme o profesionální, nebo o hobby kategorii?

Nejprodávanější pilu máme MS 261, která je profesionální. Spousta lidí chce profi pilu i pro domácí použití a je ochotná si za ni připlatit. Profesionálních dřevařů, kteří nás dříve z půlky živili, je dnes málo. Místo nich v lese řádí harvestory.

Pilu MS 261 ocení profesionál i soukromník

Připravujete pro své zákazníky nějakou speciální akci?

Jednou za rok pořádáme den otevřených dveří, ale na výstavy už nechodíme. To už je dle mého názoru přežitek. Musíte mít dobrý odborný prodej a výborný servis, pak se k vám lidé vrací. Jakmile máte železářství a mezi dráty hozené dvě motorové pily, tak nemůžete čekat, že si vás lidé oblíbí. Zákazníci potřebují poradit, vysvětlit, opravit. Vidím to u ostatních značek. Ročně prodáme kolem 500 nových strojů. To je za ty roky strašná spousta lidí, o kterou se musíme následně postarat.

Co všechno u vás zákazník dostane?

Hlavně informaci, co ke své práci bude potřebovat. Důležité je při příchodu zákazníka zjistit, na co stroj potřebuje a co s ním má v plánu dělat. Dneska je totiž výběr obrovský. Dříve bylo pár mašinek, ale dnes už je toho tolik, že člověk v podstatě neví, co má chtít. My mu vybereme tři odpovídající stroje, ze kterých si může vybrat. A jestli si vybere výrobek levnější nebo dražší, je na něm. Nebudeme mu ale doporučovat stroj za 5 tisíc, pokud víme, že objem práce je přinejmenším na stroj za 10 tisíc, a naopak.

Jaký je váš zákazník?

Je to člověk, který přemýšlí. Ví, že si kupuje složitou techniku a že si ji jde koupit do firmy, kterou zaštiťuje lídr v oboru. Ví, že se mu o stroj postaráme i do budoucna. Nekupuje stroj v supermarketu, který si musí sám složit, pochopit a posléze i opravit. Když si u nás zákazník vybere stroj, tak mu ukážeme, jak jej zprovoznit, provedeme s ním provozní zkoušku, naučíme ho stroj ovládat a teprve takto připravený stroj si odváží.

Za tu dobu, co tady sedíme, se dveře prodejny pomalu nezavřely. To tady máte pravidelně takový frmol?

Na konci jara tomu tak je. Lidé mají doma sekačky od podzimu, ale až na jaře vyleze tráva, teprve začnou přemýšlet o tom, že by stroj potřeboval servis. A když vám denně přivezou 20 sekaček do opravy, tak vás to zahltí. To je období od března do prázdnin. Pak už je větší klid.

Funguje mezi prodejci spolupráce? Posíláte při plné kapacitě zákazníky ke kolegům?

Všichni se dobře známe a vycházíme spolu velmi dobře. Ale kdyby mi v někdo v období březen – květen poslal dalšího zákazníka, tak jej přerazím. Zavaleni prací jsme všichni úplně stejně, takže spíše než pomoc a poctu bychom to brali jako pomstu. Nastavené to máme všichni stejně.

Společně s dalšími 25 prodejci jste letos na jaře cestoval do Číny. Co bylo cílem vaší cesty?

Byli jsme na návštěvě montážního závodu STIHL. Viděli jsme, že se tam vyrábí prakticky to samé jako v Německu, jen s jinými pracovníky. Jinak je samozřejmě vše obrovské. Vždyť jen samotné město mělo 10 milionů obyvatel.

Takže pokud zákazníci uvidí na svém výrobku STIHL nápis „Made in China“, nemusí se bát?

Dnes tam vyrábí každý. Škoda, Volkswagen i BMW. Pokud tam výrobce má vlastní závod, na který si dohlíží, je kvalita zboží stejná, jako by byl výrobek vyroben kdekoli jinde na světě. Ale pokud si výrobky jen objednává, je to jiné. Na veletrhu si něco vybere, nechá si na výrobek nalepit své logo a odebírá něco s cizí technologií, která je nejspíše okoukaná od někoho jiného. Tak to ale u firmy STIHL nefunguje. Svoji kvalitu si výrobky drží i tam.